| 主讲嘉宾 | 

王建军&朱小斌 

 | 特邀嘉宾 | 

张翔  Luca Zhang

| 探讨主题 |

关于设计收费问题

【本期话题】

设计收费问题是大家一直很头疼的问题，那么这一期节目，为期一个半小时，我们就来探讨一下这个话题，为此我们这期节目特地邀请了在这方面颇有心得的张翔张老师做客直播间。

朱：《建筑装饰设计收费标准2014年版》这是国家权威机构针对工装项目出过的第二版指导性收费标准，建筑装饰设计收费有一个公式，公式有个基准价，乘以浮动系数，把工程的复杂程度分成几级；每个设计阶段占的比例也规定好了；如果你的建筑装饰设计包括了家具、灯光或者其它专业设计，就还有其它的系数要加进去，有一个指导性的计算方法，包括改建、扩建，改造工程应该怎么增加一些系数，上面都有比较详细的介绍。如果和客户讨论价格，这本书算比较权威的一本参考资料。

我们圈内又分成了几种：像酒店设计收费，不同的公司有公司的标准，成了行业内约定成俗的一些标准；像给开发商做住宅设计，每个公司的设计收费标准也是相对比较固定的；像有些项目比较小或者比较特殊，客户是个人或者不在我们常规的客户群里面的，收费的标准是没有明确的界定的。

张：家装设计收费主要是基于供需双方的一个沟通来达成的协议，取费的方式无外乎有以下三种：

第一种是以总价模式来收费，按照百分比算设计费；第二种是以按平方米来收费（购房合同上的面积数据）；第三种是按时间来收费，像美国是按照小时来收取设计费的。

家装设计的过程相对比较复杂，不可控制的因素比较多，比如方案推翻了，设计费怎么收取，我们曾经在一个项目上按照月来收取设计费。以上三种方式，第二种是主流的，应该占了50%以上。

第三种是发展比较快速的一个新的方式，做一个月收一个月的月费，就会激励设计团队尽可能的展示创造的价值和工程量，帮客户节约的工程预算等，我们在上海的宝华栎庭接触的一个客户，设计服务了13个月，按每月3万收了12个月的设计费，客户是非常满意的，首先他每个月都能看到相应的工作成果，而且分期付款，不用一次性支付大额的设计费，每次只是为3万设计费做决策，心里压力小，达成协议也比较快，这种对于人数不超过15人的小型团队是非常有利的。

张：有个英文单词“KNOW-HOW”我觉得更能表达这层意思，有很多的知识和技能是比较隐形状态的，具备知识产权的形态，这次和大家分享的就是称之为“KNOW-HOW”的一些东西，包括作业的场景，诀窍，做事的程序等，我会分享一些如何跟客户沟通设计费收取的问题。通常我会正式的告诉客户，什么时间，我们会有不小于4个小时的沟通，沟通过程中，将对客户做个4格法的记录和测写：

第一格是价值观念，就是要与客户沟通价值观念，我认为室内设计是一个有梦想的人，去服务另外一个有梦想的人的一个工作，能够把一个很虚空的想法逐步导入到一个理性的，有逻辑的世界里面，就有一个价值观的问题，真善美的标准是什么，多多沟通才能避免出现问题，有个网络流行句“喜不喜欢看五官，能不能相处还是看三观”，在最开始的时候和客户深入的沟通下，在价值观念上的倾向性，信仰喜好等等不要做主观的猜测；

第二格是生活状态，有的客户会邀请你去参观现在的居住环境，像这种客户，我认为是真正懂生活的客户，如有机会，设计师应该把握好这个时机，深入的了解一下客户内心潜在的需求是什么。

第三格是物料倾向，比如有的人皮肤不能接受油漆，或者某种特殊材质，通过观察客户的微表情可以了解客户的喜好；

最后一格是心理价位（控制预算），我们曾经抽取了1000个案例做了一个统计，大概天花系统会占到总造价的9%，地面系统会占到20-25%，你只要观察他在某个系统上的投入，就可以反推他的总造价预算是多少，这个比例关系是有一定的区间的。如果大家根据地域做出一定的统计，扣除五大工程外，其它十大系统（比如天花，地板，家具等）是能够体现一个使用者的价值观念的，这与预算是密切相关的。

通过以上这个4格法之间的关系：价值观念、生活状态、物料倾向和控制预算，客户会更乐意与你讨论全局；一般业主他乐意支付的设计费不会超过总造价的5-10%，我们应该看全局，比如他的造价是每平方1万块，如果通过5%的设计费来实现剩余95%的有效性，那客户是非常心甘情愿的买单的；如果你只盯着设计费，而不是从全局上与客户讨论，效果往往是不理想的。简单说就是转化一种表达方式，不要过于站在自我的立场，强调你的设计费是多少，而是从客户的立场，通过设计把控造价全局的投入，这才是你给客户带来的价值。

当下最重要的两个字就是“认知”这两个字，什么是设计，设计就是提供新的认知，把新的认知动态的整合到一个解决方案里面去，没有一个新的认知的解决方案，不管它多么的系统化，也是时过境迁的。

设计师和消费者沟通的过程中，一定要清晰的表达自己的职业逻辑；通常消费者的逻辑是我来认同你的工作价值，而你来了解我的内心需求，通过空间来呈现，但是设计师的逻辑应该是我的工作就是不断的了解这个时代和你的需求，并且把它们叠加起来，而且要不断的向业主毫不羞涩的证明自己存在的价值，要证明自己的价值是独一无二的，要珍惜和业主面对面的机会。