导读

「软知识」板块是穿插在各个专题之间的一些碎片性的经验知识板块，这些看似简单和不重要的知识，恰恰是区分设计师和成熟设计师的一道坎。有了这些项目经验后，才能算着一位能够独挡一面的设计师。所以，还是那句口号：“硬知识，让你快速成长；软知识，让你弯道超车”

上一讲，我们已经讲了有关“方案汇报”的基础知识，包括方案汇报的意义、汇报前的准备以及全案流程的分析。

今天这节课，我们来深入的解读方案汇报的全部流程，带你从0开始逐一分析方案汇报的每一个过程，并把汇报的技巧穿插其中，让你系统的了解方案汇报的全部知识。

关于方案汇报的流程，我们根据汇报的顺序，从以下3个方面给大家解析：

1、如何做好项目概况分析及设计理念解读？

2、方案阐述的流程与技巧解读

如何做好一个方案汇报呢？其实最主要的就是2点，一个是我们的汇报逻辑，另一个是我们长时间积累出的汇报技巧。

作为方案汇报方，我们要有胆大、心细、脸皮厚的这些特质。我们不能发怵，就算面向100人汇报，你也要非常镇静的表达出你要讲的东西。

而且能观察所有在场人员的表情、微动作，调整汇报的方向和话题。这些都是我们应该培养的一些特质，让我们能更好的去完成我们的方案汇报。

方案汇报的成功与否，直接会影响到我们接下来的工作内容和时间成本，所以，能做好一次优秀的项目方案汇报，是每位设计师朋友都必须掌握的一项重要技能。

接下来，我们以一个售楼处项目作为案例，给大家解析一个方案的汇报逻辑到底是怎样的？我们根据项目汇报流程的顺序进行讲解，并在其中穿插进一些汇报技巧，教你更好的完成我们的设计方案汇报。

首先，我们来分析以下2个方面：项目概况与设计理念。

一、项目概况

在对项目概况分析上，这里面一般会分为3个方面，他们分别是：区位、周边竞品以及建筑形式的分析。

1、区位：

区位分析↑

a.区位的分析其实就是，这个项目在什么地方。比如：大的是在什么省什么市？小的是在什么街道？对这些内容的调查，直接会影响到我们做的这个案子的性质、层次、客源，都不一样。

这里面我们要做到心里有数，你去调查了以后在汇报过程中，客户会觉得你很用心，也是对客户最起码的尊重。

b.大的地图谷歌上下下来，把区域圈起来，搞清楚。然后再告诉人家你设置这个东西大概多少面积。

c.我们要告诉甲方这个项目硬装是多少费用？软装是多少费用？强调这一点是原因是什么呢？因为在某些程度上，降低客户对此项目的预期值。

你4500的东西就不要往10000上去想了。但是你后面提的时候，你可能让他感觉到你做了一个6000的东西。这就是预期带来的不同影响。

2、周边竞品：

a.竞品是什么呢？就是项目周边竞争的品类，很多时候我们都会忽略这一点，让甲方知道，你的周边是哪些可以和你抗衡的？别人是怎么做的？别人做成什么样？它有什么不足的地方？我们可以去避免。

周边竞品分析↑

b.比如人家和你单价差不多的东西，也在4000元左右，它做的是什么风格？什么档次？

这个就是给我们后面来做铺垫。也就是说同样的东西，在同样的价格里面，我们要远远超过它们。甲方的心理状态会更好一些。

周边竞品分析↑

c.竞品我们一般会考虑在5公里以内，太远没有意义。然后要给他看价位相同的竞品照片。比如同样4000元左右，它做的是什么风格，它做的是什么档次，这个就是给我们后面来做铺垫的。

意思就是说，同样的东西，在同一个价格里面，我们要远远超过于它，甲方的心理状态也会更好一些。

3、建筑：

我们一般做室内，不光是要考虑室内的问题，不是说不能做相反方向的东西，如果它是一个整体的话，在设计上也会有一些延伸，在室内也会引入一些建筑元素，在逻辑上去打动甲方。

所以我们要回顾一下它的建筑，立面。如果不了解建筑，甲方会觉得你连我建筑都没搞清楚，你就开始做我的室内，这也是我们对甲方深入了解的一个过程。

二、设计理念解读

设计理念就是在合适的地方做合适的风格，因地制宜的方式来做设计。

比如我在南京我就讲金陵，金陵有哪些东西、哪些元素呢？后面能不能用到？在前面就会给甲方铺垫。让甲方知道这大概是一个什么感觉的东西。

设计理念↑

圆的提取↑

镂空花格的元素表达↑

而且这些元素会佐证你的方案，甲方就会觉得你的方案是经过系统性的思考来的。

而不是凭空出来或者是哪里抄的。所以在设计理念上，我们要做一个相对干净的叙述，不过不要过多的讲述这些东西，快速讲完。

一、意向展示

我们首先要展示的是设计参考，因为很多时候现在的案子的设计周期非常非常的短，短到一个方案可能就在1~2周就全部搞完了，对我们来说其实是一个挑战。

意向图片展示↑

意向图片展示↑

所以首先我们会给到甲方一些意向性的东西，比如氛围的一些参考，元素的一些参考，这样会尽快的确定我们的设计方向。

二、外围动线分析;

之前我们说过环境分析，很多小伙伴可能觉得反正做室内，周边跟我也没多大关系。

前面我们已经讲过它的建筑了，其实对于甲方来说，他要听的是什么？就是你对这个项目有多少研究，你对这个项目的理解有多深刻，这会直接影响到他对你的信任感。

所以一般来说我们会做一个外围的环境分析。我们可以看一下这张图片：

外围动线分析↑

1、我们为什么要做这个外围动线分析呢？因为我们了解到这个项目的甲方是以营销作为主导的，那营销关心的是什么呢？

它关心的是人怎么进去，怎么出来，怎么参观。如果在这部分你能把营销的点提出来，那营销就会非常感兴趣，这一块就会和营销有一个比较好的互动，我们整场汇报的气氛马上就会被调动出来。

2、我们其实可以看到，图中的红线，代表了人走的这条路。我们从什么地方进去，怎样到样板间，最后回到售楼处，这个事情其实是应该营销去想的。

但是我们提前帮他想，它就会觉得，你作为一个室内设计师，能想到这一块，也是在给你加分的。

三、平面分析

原始平面图↑

原始平面也是我们需要阐述的内容，其实原始平面我们要阐述什么甲方都知道，甲方平面看的比我们还熟。所以原始平面是让甲方在回顾一下，它大概长的是什么样子。

1、因为有些人对平面的读图能力可能不太够，比如营销。

所以我们给他看的目的就是告诉他现在给到我的基础条件有多差。我们只挑它的刺，用这里来佐证我们后面室内的价值非常重要。

2、接下来就是我们在阐述方案的时候，我们要明确的最终目的是什么。第一次方案汇报，如果是投标会，我们想中标，目的就是让甲方能快速的认可我们，提高通过率，降低修改率。

所以这里面非常重要的就是怎么样能让甲方快速的定夺这个案子。这个里面又可以分为2个技巧：

a、最基础的是你做完的方案是让客户去做判断题，客户是否认可。

b、让甲方做选择题，从0和1之间进行选择，让他选A方案好还是B方案好。

2种入口方式供甲方选择↑

2种方案的选择↑

3、另外一些细节，就像这张图片，我们发现在彩平的基础上不适合标注尺寸，可以单独拿出来一张进行标注，因为有很多甲方会想知道我的空间有多大，沙盘有多大。

尺寸标注可以单独标出↑

4、最后对于动线的布置来说，首先我们要满足营销它的基础需求，告诉他这些参观动线哪些点是比较重要的，它的循环动线是在哪里，怎么走，怎么出。如果你在营销的角度来考虑这些事情，一定是事半功倍的。

人流动线的分析↑

四、表现图展示

1、对表现来说，其实不是每一个角度都要加表现图。表现图我们在做和讲的过程中，可以讲一下，但不要着重的去讲，因为在做表现图的时候，我们对于施工工艺等各方面考虑的不是那么的充分。

所以如果你讲你的太多，可能会让甲方抓到一些不太清楚的点，你到时候就会卡壳。

效果图表现↑

效果图表现↑

所以表现图对甲方一带而过就可以了。放上比较打眼的几张效果就行了。让甲方看着觉得感觉和氛围还不错就ok了。

2、那对于辅助空间来说，不是每个点都有效果图。如果是投标，是需要成本的。效果图如果外包去做的话也不便宜。只要我们把主要空间表现出来，其他的空间以意向的形式展示给甲方。

辅助空间意向图↑

比如说儿童区的，营销就喜欢花花绿绿的，因为之前我们对它已经有所了解，比如之前他们有类似的项目做成什么样的。

只要比之前的项目提高一个档次就ok了。如果飘的太远，它可能会觉得不是他喜欢的，因为设计者东西，仁者见仁智者见智。

儿童区的表达↑

卫生间区域的表达↑

其他区域的表达↑

另外就是一些就是上图这些卫生间的空间，收银、财务等这些空间的处理。

五、软装意向

软装我们只是做一个大概配比的状况，让他觉得我们做了这个工作，而且做得还不错。

软装用意向图进行表达↑

软装用意向图进行表达↑

六、材料及造价分析

材料和造价就是我们的最后一环，其实很多时候设计公司没有这个能力去做预算，但很多时候我们不需要做的那么详细，只要有一个相对比较专业的成本管控，就能分析好这件事情。

材料及造价分析↑

为什么要做这个事情呢？其实很多时候我们都是在做方案，我们不是做工程的，但是这个动作做的原因是告诉甲方，我所有做的这些工作，都是基于可落地性来做的。

因为往往很多小伙伴在做这个工作的时候，会被甲方一句话就问倒：你打算花多少钱？这个图画的这么漂亮。4000不能做？

材料及造价分析↑

所以这里面我们就告诉甲方，我4000做了哪些东西？大概预算是在多少钱的范围之内？很多时候甲方都会说前面这些东西你们做的都ok，但我们都觉得你的成本支持不住。

这时候我们就可以告诉他，我们是做了分析的，成本是可控的。虽然说还会有上下浮动的范围，但这个工作你做了以后，甲方心里面的感受会好很多。

好了，关于方案汇报的内容到这里我们就全部讲完了，今天我们从汇报的流程和技巧的角度深入解读了方案汇报的内容部分。

通过这2节课的讲解，也让我们对整个方案汇报的体系有了更深层次的认识。

虽然说不同项目的汇报方式会有所差别，但万变不离其宗，你不仅要有一个比较好的方案，还得有比较清晰的思路。

最后，不能怯场，把每一次的经验我们都作为一个小结，不断的增强自己汇报演讲的能力，让我们的方案汇报一次通过。

最后，通过一张图来回顾本文知识要点：

（部分图片来源于网络）

今日练习

看完本章的内容后，请你用简洁的语言总结一下本章内容，讲一讲方案汇报的流程是怎样的，有哪些需要注意的技巧？

最后，分享一下你的故事，你在方案汇报中遇过到哪些坑？最后是怎么解决的呢？欢迎把你的故事写在下方的留言区，和大家一起学习进步。

下期预告

下期是本周的问答环节，本周的内容信息量比较大，如果你有不明白的地方，请你在周五中午12点前梳理好你的问题，在本文下方的留言区提出。